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Las redes sociales en la estrategia marketing B2B

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Las redes sociales en la estrategia marketing B2B

Muchos responsables marketing de empresas B2B menosprecian todavía los medios sociales con el argumento que es complejo medir los resultados de las campañas sociales y sobre todo evaluar la tasa de conversión en ventas.

Los medios sociales nos permiten conversar con nuestros clientes potenciales, como lo haríamos en una feria cuando hablamos con un visitante de nuestro stand o cuando hacemos networking en un seminario con otros participantes.

Entonces cómo sabemos que estos canales generan negocios? No es porque no hemos cerrado inmediatamente una venta, distribuido algunos flyers o recibido algunas tarjetas que no hemos dejado una buena impresión que dará resultados en algún momento. ¿Porqué? Porque dialogar con clientes potenciales es fundamental y sobre todo en el B2B.

LinkedIn, Twitter, Google Plus, blogs.... son en realidad un espacio de dialogo con nuestros clientes potenciales como lo haríamos en una feria o en una rueda de negocios. Es una oportunidad para nosotros de influenciar la percepción y perspectiva de nuestros clientes potenciales pero sobre todo de demostrar nuestras capacidades profesionales y la calidad de nuestros productos o servicios.

Es por ello que los medios sociales tienen hoy en los planes de marketing digital B2B, presupuestos muy parecidos a los dedicados a las ferias o convenciones. Tal vez más, visto que los medios sociales tienen la ventaja de atraer clientes de manera permanente y no en unas pocas horas como en una convención o una rueda de negocios.

Para hacerlo corto, los medios sociales son una otra herramienta de marketing digital o canal de comunicación digital que cuando es utilizada con un buen plan tiene el poder de construir un fuerte reconocimiento de marca y atraer clientes potenciales. 

Como en las ferias o las convenciones, la efectividad de los medios sociales dependerá de la estrategia que se implementará como lo haríamos con cualquier otro canal de marketing, respondiendo a tres preguntas fundamentales:

  1. ¿Cuál es el desafío u oportunidad de negocio que tengo que enfrentar?
  2. ¿Quién es la audiencia a la cual deseo llegar?
  3. ¿Qué mensaje / propuesta de valor / posicionamiento de marca deseo comunicar?

Como lo verán, los medios sociales en las estrategias de marketing digital B2B no son más que conversaciones “sociales” que se inician en la gran y continua convención que es Internet.

¿Pero cuales medios sociales se adecuan mejor al B2B?

Sin duda que Linkedin es el medio social por excelencia en el B2B. Es la mayor red de profesional del mundo, su empresa debe estar allí, no con una cuenta personal, pero con una cuenta empresarial, que igual que las cuentas personales, es gratuita. Vea por ejemplo la cuenta de Smartica para tener una idea.

Por otro lado, Facebook le puede ayudar si su público meta es grande. Pero no es lo más importante en el B2B.

¿Basta hacer marketing digital sólo en la redes sociales?

No me cansaré de explicarles, que la pieza maestra de toda estrategia de marketing digital debe ser su propio sitio web. Es allí, desde cualquier red social, que deben llegar sus clientes potenciales, es allí que debe transformarlos en clientes y por ende en ventas.

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