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¿Cómo el PPC se enmarca en una estrategia de Inbound Marketing B2B?

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¿Cómo el PPC se enmarca en una estrategia de Inbound Marketing B2B?

Hoy en día, todos los especialistas en marketing digital hablan del “inbound” marketing y de su importancia para establecer una fuerte presencia digital con el fin de hacer crecer y mantener un negocio en un mundo cada vez más conectado.

 

En realidad, según el estudio “Estado del Inbound 2016” de Hubspot, 73% de las 4 500 empresas encuestadas reconocieron que el “inbound” marketing es una de las principales prioridades de su organización.

 

Estoy de acuerdo en que debe ser una prioridad, el problema es que muchas empresas ignoran una táctica muy importante en el inbound marketing: las campañas de pago o PPC (pay per click).

 

¿Qué? ¿Campañas de pago en el inbound marketing?

 

Muchas empresas piensan que las campañas de pago (PPC) y el inbound marketing no están conectados. Piensan que el inbound marketing, y el SEO que conlleva, bastan para atraer tráfico hacia un sitio de manera gratuita y que el PPC está muy sobrevalorado para lograr obtener tráfico. En realidad no saben cómo hacerlo de manera correcta con el PPC. Cuando utilizan las campañas de pago de manera correcta, se vuelve una táctica inseparable de la estrategia de inbound marketing.

 

Inbound Marketing

 

A la diferencia de las tácticas de outbound marketing (Marketing de la interrupción o tradicional como publicidad de pago, vallas, spot's, ventas directas, etc.), el inbound marketing ha sido desarrollado para que los potenciales clientes se sientan poco a poco conectados con una marca, un producto o servicio. Esta conexión y confianza se construye lentamente gracias a contenidos de alto valor como blogs, emails, eBooks y promociones entre otros. Es un proceso que primero permite al cliente potencial conocer su negocio, luego lo lleva hacía su sitio web y finalmente lo hace entrar en el funnel (embudo) de ventas.
 

inbound marketing

 

Lamentablemente, muchos piensan que el inbound marketing es gratuito, que se resume en crear una fan page en Facebook y colgar algunos post gracias a un community manager. Entonces, cómo los likes ganados con “Hola, hoy es lunes. ¡Que tengan una linda semana!” se convierten en clientes en nuestro funnel de ventas?. El Social Media Marketing es parte de nuestra estrategia de inbound marketing, pero no lo es todo. El Inbound Marketing, como cualquier táctica de marketing, cuesta dinero: planificación, redacción, diseños, gestión de medios, mantenimiento del portal web, etc.

 

Si bien el Inbound Marketing es una estrategia de largo plazo, no quiere decir que va a invertir sin retorno. Lo bueno del Inbound es que podemos empezar sin mucha inversión y crecer de poco a poco.

 

¿Qué podemos esperar de una exitosa estrategia de Inbound Marketing?

Tráfico valioso y duradero

Leads de calidad

ROI medible sencillamente

 

¿Cómo el PPC se enmarca en una estrategia de Inbound Marketing?

 

Es a través de una combinación equilibrada entre los dos que obtendrá los mejores resultados.

 

Durante la implementación de su estrategia de Inbound Marketing B2B, su empresa (o su agencia digital) va a crear muchos, pero muchos, contenidos para su segmento objetivo. Hasta que estos contenidos lleguen a la mayoría de sus clientes potenciales, puede llevar algo de tiempo sobre todo para el SEO.

 

Entonces, por qué no dar un pequeño empuje a sus mejores contenidos y llegar a más gente para incrementar el engagement con una pequeña campaña de display de pago? Esta pequeña campaña de pago puede ser de display en un periódico digital a nivel nacional, Linkedin, Adwords o Facebook. Al segmentar su campaña por criterios demográficos, geográficos, por intereses, por tipo de empleo o “online behaviour”, puede proveer contenidos con alto valor a una gran parte de su segmento objetivo en una forma mucho más rápida.

 

Imaginemos que ofrece máquinas agrícolas. Cuando tiene una nueva máquina en su catálogo, la primera cosa que hará es escribir una serie de artículos en su blog, tal vez con algún vídeo, para destacar las cualidades de su nuevo producto. Sin una pequeña campaña de pago o PPC, encontrar lectores para estos nuevos artículos (para los cuales no tiene SEO todavía) puede tomar algo de tiempo.

 

Por otro lado, si efectivamente tiene un buen SEO, sus clientes potenciales encontrarán sus artículos a través de búsquedas orgánicas en los motores de búsquedas, a condición de encontrarlos en la primera página de resultados. ¿Pero qué pasa con la gran mayoría de sus clientes que todavía no conocen su nuevo producto, que aún piensa que no necesita este producto o que no sabe qué buscar?

 

Las campañas de pago o PPC permiten alcanzar clientes relevantes con contenidos que les interesa y de los cuales extraen algún valor. Por lo tanto, con dichas campañas, obtendrá un tráfico cualificado para volverse leads que entrarán sin mayor dificultad en su funnel de ventas.

 

Por otro lado, el PPC permite aumentar fuertemente el reconocimiento (awareness) de su marca y de sus productos o servicios, sobre todo si ofrece algún contenido que realmente significa valor para su mercado.

 

En conclusión

 

Al final, cuando hablamos de Inbound Marketing, todo es cuestión de llevar los mejores clientes potenciales hacía el funnel de ventas y las campañas de pago deberían ser una táctica clave para lograrlo en un tiempo corto y sin mucha inversión. Luego vendrán más clientes todavía pero esta vez mediante las otras tácticas más tradicionales del Inbound Marketing.

 

Como lo entendieron, las campañas de pago (PPC) de display bien segmentadas nos permiten exponer nuestra marca de manera masiva y alcanzar nuestros objetivos en un tiempo más corto dando un fuerte empuje inicial a nuestra estrategia de Inbound Marketing, la cual seguirá luego dando más resultados a largo plazo.

 

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